Nasıl Daha İkna Edici Olabilirsiniz? Hayatınızda ve Kariyerinizde İstediklerinizi Alın

Başkalarını nasıl etkileyeceğinizi bilmek, ister yeni bir üniversite mezunu, ister yönetici veya evde oturan bir ebeveyn olun, hayatınızda ve kariyerinizde büyük fayda sağlayabilir. İkna sanatı, patronunuzu evden çalışmanıza izin vermeye ikna etmenize yardımcı olabilir. Çocuğunuzu sigarayı bırakmaya veya eşinizi sürekli olarak çöpü çıkarmaya ikna etmenize yardımcı olabilir.

Daha ikna edici olmak satışlarınızı artırabilir, işyerindeki itibarınızı artırabilir, kilit projeleri onaylamanıza, şirketinizde liderlik pozisyonu kazanmanıza ve hatta hayallerinizdeki işe girmenize yardımcı olabilir.

Fakat birine manipülatif görünmeden bir şeyi yapmaya veya bir şeye inanmaya nasıl ikna edersiniz? Hazırsanız kişisel gelişim için ikna sanatı tavsiyelerimize bir göz atalım.

İkna ve Manipülasyon

İkna etmenin manipülasyonla aynı şey olmadığını anlamak önemlidir. Manipülasyon tehlikelidir, hatta etik değildir, oysa ikna bir sanattır.

Manipülasyon

Manipülasyon, diğer insanları, kendi çıkarlarına en uygun olmayan ama bir şekilde size fayda sağlayan bir şeyi yapmaya veya bir şeye inanmaya kandırmak, hatta zorlamaktır. Manipülatörler, “kazanmaları” için zarar verme, cezalandırma veya kontrol etme niyetiyle hareket ederler. Manipülasyonda, gerçek çarpıtılır ve hatta engellenir.

Örneğin, bir pazarlama firmasının susatmayan gıda ürünleri satan bir şirket için bir reklam kampanyası geliştirdiğini hayal edin. Reklam kampanyası, tüketicileri ulusal bir acil durumun yakında olacağından ve sağlık ve güvenliklerinin risk altında olduğundan korkutmak için tamamen bağlam dışı güncel haber kliplerini ve sesli alıntıları kullanıyor. Televizyon reklamları ve internet reklamları bu korkuları körüklemeye devam ediyor ve insanlar sözde acil durum için stok yaptıkça susatmayan gıda ürünlerinin satışları fırlıyor.

Bu örnekte, reklam şirketi, kitlelerini manipüle etti çünkü bu, insanların gerçek dışı inançlar geliştirmesine neden oldu. Ulusal bir acil durum yakın ya da muhtemel değildi, ancak reklam şirketi olayı öyleymiş gibi gösterdi. Finansal olarak fayda sağlamak için tüketicilerin sağlık ve güvenlikleri konusundaki endişeleri gibi güçlü korkular üzerinde oynadı.

Manipülasyon, yalan söylemekle aynıdır. Tehlikeli ve ahlaksız bir uygulamadır.

İkna

Öte yandan ikna, başkalarını hem size hem de onlara fayda sağlayacak bir şeye inanmaya veya bir şeyi yapmaya ikna etme sanatıdır. İkna ederek gerçeğe bağlı kalırsınız, ancak argümanınızı veya mesajınızı, hedef kitlenizin duyguları, zihniyetleri, inançları veya değerleriyle yakından uyumlu olacak şekilde yapılandırırsınız.

Örneğin, susatmayan gıda ürünleri üreten şirketin, pazarlamasını devralması için farklı bir reklam şirketi tuttuğunu hayal edin. Yeni firma, susatmayan yiyeceklerin ailelerin kasırga ve deprem gibi doğal afetlere hazırlanmasına nasıl yardımcı olabileceğini gösteren bir reklam kampanyası geliştiriyor. İzleyicileri böylesi bir felaket olasılığı konusunda eğitmek için hükümeti ve tarihi verileri kullanıyor.

Bunun hala bir manipülasyon eylemi olduğunu düşünebilirsiniz. Sonuçta, reklam şirketi hala insanların korkularının peşinde. Ancak ikna, gerçek ve niyete bağlıdır. Her aile, özellikle felaket anında çocukları için yeterli yiyeceğe sahip olmak ister; bu ortak bir endişedir. Ancak reklam şirketi, insanları gerçek olmayan bir şeye inandırmak için gerçekleri çarpıtmadı veya bilgileri çarpıtmadı. Durumunu ortaya koymak için güvenilir kaynaklardan elde edilen somut verileri kullandı ve amacı, insanların acil bir durumda ailelerinin aç kalmaması için hazırlanmalarına yardımcı olmaktı. Susatmayan gıda ürünleri üreten şirket satışlardan yararlanır, ancak tüketiciler de yararlanır.

İkna etiktir çünkü başkalarına yardım etme niyetiyle tamamen gerçeğe dayanır. İyi işlenmiş, bu bir sanat formudur. Aristoteles’in de iyi bildiği gibi.

Aristoteles’in 3 İkna Unsuru

Büyük Yunan filozofu Aristoteles (MÖ 384 – 322), birçokları tarafından ikna sanatının babası olarak kabul edilir. “Retorik” (etkileyici ve ikna edici konuşma sanatı) adlı kitabında, ikna sanatında gerekli olan üç “dayanağı” veya “temyizi” ortaya koydu.

Aristoteles binlerce yıl önce yaşamış olsa da, en etkili etkileyiciler başkalarını ikna ederken hala bu üç dayanağa güveniyor; herhangi bir iyi tartışmanın temelini oluştururlar. Azalan önem sırasına göre, bu üç unsur şunlardır:

1. Ethos

Ethos, bir konuşmacı olarak güvenilirliğinizdir. İzleyicilerinizi güvenilir bir karaktere sahip olduğunuza, onlara doğruyu söylediğinize ve hangi durumda olurlarsa olsunlar empati kurduğunuza ikna etmelisiniz. İzleyicileriniz size güvenmiyorsa, ikna edemezsiniz.

Kitlenizin zihnindeki güvenilirliğinizi vücut diliniz, itibarınız, kıyafetiniz, uzmanlığınız ve mesajınızın kalitesi dahil olmak üzere birçok faktör etkiler. Başkalarını ikna etmek söz konusu olduğunda karakter kraldır.

2. Pathos

Pathos, ister bir kişiden ister 100 kişiden oluşsun, dinleyicilerinizin duygusal durumudur. Pathos kavramını kullanan bir konuşmacı, yalnızca dinleyicilerinin duygularının mevcut durumunu anlamakla kalmaz, aynı zamanda halihazırda içinde bulunan belirli duyguları nasıl uyandıracaklarını da bilirler.

Pathos’u “duygusal çekiciliğiniz” olarak düşünün. Hedef kitlenizin ne hissettiğini anlama ve düşüncenizi kanıtlamak için bu duyguları uyandırma yeteneğinizdir. Pathos ayrıca insanların arzularını, hedeflerini, inançlarını ve değerlerini de içerir.

İyi ya da kötü, insanlar duygusal yaratıklardır. Bu duygudan nasıl yararlanılacağını bilmek, kitleyi mesajınıza daha açık hale getirir.

3. Logolar

Logolar veya mantık, ikna edici bir argümanda ihtiyacınız olan son unsurdur. Durumunuzu destekleyen veriler veya kanıtlar, davanızı oluştururken kullandığınız uzman görüşü veya mantıksal muhakeme.

Aristoteles’in üç unsuru arasında mantık en az önemli olanıdır, en azından çoğu durumda. Bunun nedeni, insanların harekete geçmek için mantığa veya kanıta ihtiyacı olmamasıdır, ancak güven ve duygusal uyum gereklidir.

Nasıl Daha İkna Edici Olabilirsiniz?

Aristoteles’in üç temel ikna unsurunu anlamak, etkili ikna etmenin başlangıcıdır. Bunları göz önünde bulundurarak, daha iyi bir etkileyici olmak için kullanabileceğiniz bazı eyleme geçirilebilir stratejiler bulunmaktadır.

1. Sağlam Bir İtibar Oluşturun

Başkalarını ikna etmek söz konusu olduğunda itibarınız her şeydir. Birisi size güvenmiyorsa veya onun iyiliğini önemsediğinize inanmıyorsa, söylemeniz gereken şeyi yani hikayenin sonunu asla dinlemeyecektir. Dürüstlük, ikna etmenin temelidir. Eğer sahip değilseniz, batarsınız.

Neyse ki, büyük bir itibar oluşturmanın birçok yolu var.

• Sözünüzü Tutun: Sizi rahatsız etse veya dezavantajlı duruma düşürse bile, her zaman yapacağınızı söylediğiniz şeyi yapın.
• Başkalarına Yardım Edin: Çevrenizdeki insanlar için işleri kolaylaştırmak veya iyileştirmek için elinizden geleni yapın.
• Hep Daha Fazlası: Sözlerini tut ama biraz daha fazlasını yap. Mümkün olduğunca fazlasını verin ve insanlar bunu fark edecek.
• Profesyonel Giyin: Görüntünüz önemlidir. Nasıl harika bir ilk izlenim bırakacağınızı bilin ve her zaman profesyonelce giyin.
• Özgün Olun: İnsanlar numara yaptığınızı bilir, bu yüzden sadece kendiniz olun.
• Mütevazı olun: Hatalıysan ya da bir hata yaptıysan, özür dile ve sonra bunu düzeltmek için elinden geleni yap. Herkes hata yapar, ancak herkes hatalarının sorumluluğunu almaz. “Bu benim hatamdı” ifadesi, herkese söyleyebileceğiniz en güçlü ifadelerden biridir; insanları anında daha anlayışlı ve bağışlayıcı hale getirir.
• Dinle: Nasıl dinleyeceğini bilmek, duygusal zeka geliştirmede çok önemlidir. Başkalarına söyleyeceklerini gerçekten dinlediğini gösterdiğinizde, onlar iyiliğe karşılık verirler.

Büyük bir itibar kendi adına konuşur ve başkalarıyla güven inşa etmek için ne kadar çok şey yaparsanız, onları etkilemenin o kadar kolay olacağını göreceksiniz.

2. Ortak Zemin Bulun

Durun ve bir başkasını sizin bakış açınıza nasıl ikna etmeye çalıştığınızı düşünün. Çoğu insan gibiyseniz, muhtemelen fikrinizi kanıtlamak için kanıt veya veri kullanarak mantıkla başlarsınız. Ancak bu, birini etkilemenin en az etkili yoludur.

Haklı olduğunuzu ve bir başkasının yanlış olduğunu kanıtlamak için mantığı kullandığınızda, iki şeyden birini yaparlar: Ya zihinsel bir duvar kurarlar ve sizi görmezden gelirler ya da hemen verilerinizi çökertmeye veya açıklar bulmanın yollarını ararlar. Böylece söyledikleriniz, onların zaten inandıklarıyla çelişmez.

Beni yanlış anlamayın; mantığın yeri vardır. Ama o yer mesajınızın ortasında veya sonunda, en başında değil.

Mantıklı ve gerekçeli bir argümanla başlamak yerine, izleyicilerinizle ortak bir zemin bulmanın yollarını arayın. Ortak zemin, makul bir argüman oluşturmak için kullanabileceğiniz bir temel oluşturmanıza yardımcı olur. Örneğin, ortak hangi deneyimleriniz var? Hangi değerleri, motivasyonları, ilgi alanlarını, zorlukları veya inançları paylaşıyorsunuz?

Patronunuzdan haftanın üç günü evden çalışmanıza izin vermesini istediğinizi hayal edin, böylece küçük çocuklarınızla daha fazla zaman geçirebilirsiniz. İsteksiz olduğunu söyleyebilirsin, bu yüzden ortak bir zemin bulmaya çalışırsın. Daha büyük çocukları olduğunu biliyorsunuz, bu yüzden çocukları küçükken ebeveynliği ve kariyerini nasıl dengelediğini sorun. Daha sonra çocuklarınızın çok hızlı büyüdüğünden ve uzun yolculuklarınız nedeniyle birçok kilometre taşını kaçırdığınıza dair korkularınızdan bahsedin.

Ayrıca, patronunuzun her ay şirketin temel performans ölçütlerini karşılamaya son derece önem verdiğini de biliyorsunuz. Öyleyse siz evden çalışırken bu ölçütleri karşılamaya nasıl devam edeceğinizi açıklayın.

Ortak bir zemin bulmak, sizinle diğer kişi arasında bir köprü kurmak gibidir; başlamak için iyi bir yer. Öyleyse hislerinizi paylaşın. Bir şaka ya da hikaye anlatın. Birinden tavsiye isteyin. Halihazırda ortak olan bir şeyi kullanarak duygusal bir bağ kurmanın yollarını arayın.

Ortak bir zemin oluşturmaya yardımcı olması için belirli anahtar kelimeleri veya cümleleri de kullanabilirsiniz, örneğin:

• “Bunu ikimiz de biliyoruz …” veya “Hepimiz bunu biliyoruz …”
• Kararına güveniyorum.
• “Merak ediyor olabilirsiniz …”
• “Bir şey hakkında tavsiyeni sorabilir miyim?”
• “Yardım etmek için ne yapabilirim?”
• “İkimizin de hedefi aynı” veya “Hepimizin aynı hedefleri var.”

3. Karşılıklılığın Gücünden Yararlanın

Önde gelen etki uzmanı ve çok satan yazar Dr. Robert Cialdini, “Etki” adlı kitabında karşılıklılığın gücü hakkında ilginç bir dizi çalışmadan alıntı yapıyor. Bu çalışmalarda araştırmacılar, bir garson müşterilere hesabı götürdüğünde küçük bir hediye (şeker, sakız, karanfil, kolonyalı mendil vb.) verdiğinde bahşişlerin nasıl arttığını incelemek için restoranlara gittiler.

Araştırmalar, garson tek bir hediye bıraktığında bahşişlerin %3 arttığını fark ettiler. Ancak garson iki hediye bıraktığında bahşişler %14 arttı. Daha da şaşırtıcı olanı, garsonun tek bir hediye bırakıp uzaklaşmaya başlaması ve sonra geri dönüp “Umarım memnun kalmışsınızdır?” demesiyle bahşişlerin %23 artmasıydı.

İnsanlar olarak, biz “iyiliğe karşılık vermeye” hazırız. Öyleyse diğer insanlar için beklenmedik iyilikler yapın. Hiçbir koşul olmadan elinizden geleni verin. Aileniz ve meslektaşlarınız için bir şeyi ilk yapan siz olun ve bir şey istemenizin zamanı geldiğinde onların iyiliğine karşılık vermek istediklerini göreceksiniz.

4. İyi Niyetli Olun

İnsanların sevdikleri birine evet deme olasılıkları daha yüksektir. Tipik olarak, bize benzeyen, bize iltifat eden veya ortak hedefler doğrultusunda bizimle çalışmaya istekli olan insanları severiz.

Yapılan gerçek bir araştırmadan, işletme okulunda yüksek lisans öğrencileri ile gerçekleştirilmiş müzakereden bahsetmek istiyoruz. İlk gruba “vakit nakittir” ve hemen işe koyulmaları gerektiği söylendi. Bu grupta öğrencilerin yaklaşık %55’i müzakerelerinde bir anlaşmaya varabildi.

İkinci grup öğrenciler ise farklı talimatlar verildi. Önce birbirleriyle sohbet etmeleri ve ortak noktaları bulmaya çalışmaları söylendi. Bunu yaptıklarında, müzakereye başlayacaklardı. Bu gruptaki öğrencilerin %90’ı başarılı ve kabul edilebilir bir uzlaşma sağlamayı başardı.

Konu Basit: Sevimli olun. Ortak bir zemin bulun, başkalarına yardım edin ve mümkün olduğunca samimi iltifatlar edin. Karşılaştığınız herkese iyi niyet ve güven inşa ederek onları size daha açık hale getireceksiniz.

5. Kıtlığı Vurgulayın

Sınırlı miktarda bir şey varsa, o bir şey siz olsanız bile, insanların bir şeyi istemesi veya değer vermesi daha olasıdır.

Uygun olduğunda, mesajınıza bir kıtlık unsuru ekleyin. İzleyicileriniz söyleyeceklerinizi dinlemediklerinde, ürününüzü satın almadıklarında veya belirli bir eylemde bulunmadıklarında ne kaybedecek? Sizi işe almazlarsa, bir şirket neyi kaçırır veya rakipleri ne kazanır?

6. İddialı Olun

Bu ifadelerden hangisine inanma olasılığınız daha yüksektir?

• “Bunun harika çalışacağını düşünüyorum.”
• “Bu harika çalışacak.”

İkinci ifade daha fazla güven uyandırıyor çünkü açık kapı bırakmıyor; ilk ifade ise tahmin üzerine, niteleyici var ve konuşmacı mesajın etrafında dolaşıp durur. Söylediklerinizde cesur ve iddialı olmak önemlidir. Niteleyicileri kullanmayı bırakın, örneğin:

• Olabilir
• Bilir
• Sadece (“Sadece söylemek istiyorum …” gibi)
• Bence
• Hissediyorum
• Belki
• Muhtemelen
• Genelde
• Temelde
• Ara sıra
• Biraz
• Olası olmayan
• Sık sık
• “… öyle değil mi?”

İhtiyacınız olursa size bir çıkış yolu bırakarak belirsizlik ekiyorlar. Bunun yerine, aşağıdaki gibi kelimeler ve kelime öbekleri kullanın:

• Niyet
• Her şey
• Hep
• Her zaman
• Asla
• Kesinlikle
• İkna oldum
• İnanıyorum
• Bekliyorum, umuyorum

Bu kelimelerin kulağa ne kadar güçlü geldiğini görüyor musunuz? Kesin ve kendinden eminler ve güven veriyorlar. Sesin güçlü olduğu zaman, insanlar güçlü olduğuna inanacaklar ve söylediklerini dinleme ve kabul etme olasılıkları daha yüksek olacak.

7. Olumsuz Yönleri Ele Alın

Mükemmel bir ürün, teklif ya da plan yok. Ne hakkında konuştuğunuz önemli değil, ele alınması gereken bazı dezavantajlar, engeller veya riskler olacaktır.

Bazı insanlar, olumsuz yönler veya karşıt bakış açıları hakkında konuşmanın, konumlarını zayıflattığını düşünüyor. Bununla birlikte, bu engelleri önceden ele almak aslında güven oluşturmaya yardımcı olur çünkü izleyicilerinize bu sorunları halının altına süpürmeye çalışmadığınızı gösterir.

Karşılaştığınız riskler konusunda samimi olun. Onlar hakkında dürüstçe konuşun ve üstesinden gelmek için bir planınız olduğundan emin olun.

Son Tavsiyelerimiz

Kim olduğun ya da ne yaptığın önemli değil; Başkalarını nasıl etkileyeceğinizi bilmek hayatınızı daha iyi hale getirebilir.

5 yaşındaki çocuğunuzun odasını temizlemesini, çocuğunuzu ödevini yapmaya ikna etmesini, patronunuza çığır açan yeni bir fikir sunmasını veya liste fiyatının önemli ölçüde altında bir ev satın almasını isteyebilirsiniz. Tüm bu durumlarda başarılı olmanın anahtarı, diğer kişinin yanıt vermesi için argümanınızı nasıl açacağınızı bilmektir.

Daha iyi bir influencer olmak çok zor değil. Her zaman “teşekkür ederim” demek ve bunu kastetmek gibi basit adımlar, her zaman diğer insanlara yardım etmek ve sözünüzü tutmak yalnızca etkileme yeteneğinizi geliştirmekle kalmayacak, aynı zamanda itibarınızı güçlendirecek ve sizi daha sevimli kılacaktır.